會議酒店市場主要分為：一類是商務(wù)會議。這類會議往往由公司、企業(yè)承辦；第二類是政務(wù)會議。會議的組織和參與者為政府機(jī)關(guān)；第三類是學(xué)術(shù)會議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點，如商務(wù)會議對質(zhì)量比較敏感，對質(zhì)量要求比較高，尤其是一些大企業(yè)，對質(zhì)量比較敏感。政務(wù)會議對服務(wù)和組織敏感，即對酒店的現(xiàn)場組織、安保工作要求較高。學(xué)術(shù)會議對價格比較敏感，因為很多協(xié)會、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是靠贊助來辦會的，經(jīng)費相對緊張。 （三）銷售特點 會議酒店的銷售與其他酒店相比，主要有3個方面的區(qū)別：一是銷售形式不同于傳統(tǒng)的酒店，它是綜合性銷售，不但有客房、餐飲銷售，同時還有會展設(shè)施、會議設(shè)備、會議相關(guān)需求銷售。二是服務(wù)的對象不同。除了服務(wù)中面對每一位參會個體之外，還要面對會議的組織者，和組織者的溝通是重要的環(huán)節(jié)。三是服務(wù)部門的設(shè)置不同。在實際中要針對專業(yè)性較強(qiáng)的會議采用不同的服務(wù)體制，特別是要配置相應(yīng)的會議服務(wù)設(shè)施設(shè)備，給會議提供完滿的服務(wù)。 二、會議酒店的組織流程 針對會議客源的需求特點及會議活動要求，酒店應(yīng)提供專業(yè)化的會議服務(wù)。服務(wù)過程應(yīng)包括會議前、會議中及會議后的全過程。服務(wù)項目包括會議禮儀迎送，秘書服務(wù)，會議展廳設(shè)計、布置，會議指示牌、橫幅、會標(biāo)、字幕等制作，會議用車、賓客接送服務(wù)，會議茶水服務(wù)，協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等，并以此制定酒店的組織流程，即部門組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。 所謂流程是指會議開發(fā)后項目的跟進(jìn)落實，酒店內(nèi)組織機(jī)構(gòu)的安排、設(shè)置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的推出、實施、監(jiān)督、改進(jìn)。也就是說，酒店機(jī)構(gòu)的設(shè)置要有利于會議項目的開發(fā)、經(jīng)營和接待。酒店要設(shè)置合理的組織機(jī)構(gòu)，要能夠從銷售工作開始，到客人入住和撤離，提供全方位準(zhǔn)確、順暢和協(xié)調(diào)的服務(wù)。 目前，會議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。由銷售部銷售人員，一攬子服務(wù)到底的流程服務(wù)方式，取得了較好的效果。在會議接待過程中，銷售經(jīng)理以會議接待通知單的形式下發(fā)到相關(guān)各個部門，由各個部門按任務(wù)單提出的要求進(jìn)行服務(wù)。銷售部在這里起到了關(guān)鍵的承上啟下作用。銷售部了解了會議客人的需求以后，把客人的各項服務(wù)分解，并分發(fā)到相關(guān)的會議服務(wù)部門、會場的設(shè)備服務(wù)部門，包括會議期間需要的商務(wù)部門、酒店的前臺、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。在這個過程中，質(zhì)檢部門應(yīng)進(jìn)行全面的質(zhì)量管理監(jiān)督。在會議結(jié)束后，要將會議接待過程中收集到的客人意見以一定形式歸納分析后反饋給相關(guān)部門，以便及時根據(jù)客人需求調(diào)整工作程序，提高服務(wù)質(zhì)量。 為了有效地開展相關(guān)專業(yè)服務(wù)，酒店必須配備具有嫻熟專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會議服務(wù)人才，包括會議服務(wù)經(jīng)理、迎賓禮儀人員、視聽設(shè)備技術(shù)員、銷售人員、會議 保安員等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專業(yè)會議服務(wù)人才，另一方面也可以通過專業(yè)培訓(xùn)，將飯店服務(wù)人員培訓(xùn)成具有一定技術(shù)能力的會議服務(wù)員。 三、會議酒店的營銷策略 為了有效開拓會議市場，酒店應(yīng)加強(qiáng)與其他營銷主體的聯(lián)合。一方面要積極參與地區(qū)旅游局組織的目的地營銷，聯(lián)合宣傳旅游目的地整體形象，以吸引更多的會展在當(dāng)?shù)卣匍_。另一方面，要聯(lián)手各方面的旅游企業(yè)，例如交通部門、旅行社、會展公司等，本著“費用共擔(dān)，利益共享”原則開展合作，進(jìn)行系統(tǒng)性的營銷活動，共同拓展會議市場。對于酒店而言，應(yīng)針對會議市場特性，有的放矢地實施各種營銷策略。