合肥專業(yè)淘寶培訓(xùn)班談明年或取消KA扣點優(yōu)惠

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聯(lián) 系 人：小沈老師 

臨近天貓年底續(xù)簽，天貓方面已經(jīng)和商家開始商討相關(guān)事宜。某商家透露，一名天貓小二私下表示，明年天貓可能取消KA商家的“扣點優(yōu)惠”。該商家表示，目前還在等待天貓的續(xù)簽通知，取消扣點優(yōu)惠這一政策也尚未確認(rèn)，截至11月底，商家續(xù)簽還在第二階段考核期。

為此，億邦動力網(wǎng)向天貓公關(guān)部門求證明年是否實施該政策，但對方回應(yīng)目前還沒有接到關(guān)于此事的消息。神秘天貓KA到底是啥概念？在介紹扣點優(yōu)惠政策之前，億邦動力網(wǎng)先對KA商家的概念進行了梳理。商家向億邦動力網(wǎng)介紹，天貓KA是一個虛擬的概念，這個群體每年都會變動和更新?！癒A商家簡單來講即每個類目的頭部商家，不同類目會設(shè)置不同的標(biāo)準(zhǔn)。”“如果一個商家單店去年銷售10億元，但今年銷售突然一落千丈，這個商家在今年就自然退出KA商家這一群體了?！币晃患磳⒊鱿谑畬镁W(wǎng)上零售年會的KA商家聲稱，除了保底協(xié)議，絕不存在一份規(guī)定天貓KA商家擁有各項權(quán)利的“KA協(xié)議”。但是眾多業(yè)內(nèi)人士還是總結(jié)了KA商家擁有的三項特權(quán)：{dy}，通過保底銷售協(xié)議獲得扣點優(yōu)惠；第二，有小二專門對接，KA商家運營出現(xiàn)了任何問題可以隨時聯(lián)系對接小二，小二也會優(yōu)先通知天貓KA商家各種活動信息和規(guī)則變化；第三，活動有優(yōu)先資源、大促有戰(zhàn)略位置。關(guān)于天貓是否給KA商家更多流量資源這一問題，很多商家都表現(xiàn)得模棱兩可，而且態(tài)度曖昧。有商家表示，天貓平臺的日常運營的流量分配wq是通過系統(tǒng)自動分配的，主要是依據(jù)商家的各項數(shù)據(jù)，所以KA身份和流量資源分配并不直接掛鉤。但是當(dāng)天貓舉行大型營銷活動時，會優(yōu)先考慮KA商家。但同時也有商家表示，天貓的流量分配存在一些人為因素，所以KA商家的平時也會獲得更多流量。

此外，還有珠寶類商家透露，天貓很多類目已經(jīng)取消KA這一概念了，只強調(diào)保底協(xié)議。KA商家和普通商家很重要的一個不同點是要更重視運營和規(guī)劃。KA商家需要提前規(guī)劃明年的銷售和策略。各個類目KA商家的數(shù)量并不相同，上述珠寶類商家透露，該類目大約只有4個商家和天貓簽訂了保底協(xié)議；一位男裝商家向億邦動力網(wǎng)介紹，目前天貓大約有160個服飾類KA商家。天貓?zhí)熵圞A阿里巴巴KA商家扣點優(yōu)惠幫大商家省千萬據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，所謂扣點優(yōu)惠是指，當(dāng)天貓KA商家年銷售額達到某一個區(qū)間就可以享受降低銷售扣點，商家需要達到的銷售金額以及適用的扣點比例需要雙方進行協(xié)商。上述商家介紹，服飾品類正?？埸c比例為5%，天貓將服飾類KA商家扣點優(yōu)惠算法分為四個階梯：{dy}階梯，商家服務(wù)期內(nèi)成交額低于1億元的部分將按4%的比例繳納費用；第二階梯，商家成交額介于1億元到2億元之間的部分，將按3%的比例繳納；第三階梯，如果商家成交額介于2億元到4億元之間，按2.5%的比例繳納；第四階梯，如果商家成交額高于4億元，扣點比例為2%。商家跟天貓簽訂協(xié)議后，將根據(jù)保底銷售額確定適用的扣點比例。由于扣點都是在交易中實時進行的，所以當(dāng)商家最終銷售額沒有達到{zd1}成交額時就需要做出補償。而且商家在簽訂協(xié)議后已經(jīng)預(yù)先繳納了一定的保底保證金，這部分保證金在服務(wù)期結(jié)束時將按“多退少補”的策略使用。

例如，商家本來和天貓約定{zd1}成交額2億元，適用的費率是2.5%，但服務(wù)期滿時商家只賣了1億元多，所有的銷售額就要按3%比例進行扣點。商家就需要通過扣除保證金和另外補款的方式補齊需要交納的費用。如果商家在服務(wù)期內(nèi)達到甚至超過了保底成交額，天貓將向商家全額退還保底保證金。一位鞋類商家指出，由于天貓平臺對補償金額的算法，即使KA商家沒有完成{zd1}銷售額，需要從保證金的部分扣除一部分錢款，相比于沒有扣點優(yōu)惠也要劃算得多。多數(shù)KA商家或增百萬成本據(jù)消息人士透露，這項政策如果在明年執(zhí)行，除了極少數(shù)和天貓簽訂了渠道{dj2}的KA商家外，全平臺、全品類的幾乎所有KA商家都將無法享受扣點優(yōu)惠?！皫缀跛蠯A商家都和天貓簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，但是其中有極小部分商家和天貓簽署了渠道{dj2}，即線上只在天貓平臺上進行銷售?！毕⑷耸勘硎?，這是戰(zhàn)略協(xié)議中的一個選項，商家可以選也可以不選。“和天貓簽訂了渠道{dj2}的KA商家極有可能在未來繼續(xù)享受平臺提供的扣點優(yōu)惠?！?

“對于這些商家來說，如果扣點優(yōu)惠消失相當(dāng)于漲傭金了，成本提升難以避免，所以要盡量通過運營手段降低成本?！痹撆b商家直言，“之后如果天貓真的確定取消KA商家的扣點優(yōu)惠，應(yīng)該會提供一些其他資源進行補償?！痹撋碳疫€算了這么一筆賬：一個服飾類目商家應(yīng)該以5%的比例繳納銷售扣點，如果完成了和天貓約定的年度單店{zd1}銷售額4億元，則可以按照2%的比例繳納，這其中相差了1200萬元。此外，一位資深業(yè)內(nèi)人士指出，全平臺單店年度銷售超過4億元的商家極少，所以如果實施這項政策，大部分KA商家會涉及到百萬量級成本的上升，大約是一百萬到三四百萬不等的金額。天貓布局猜想：分散流量 阻止sc？上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿里集團上市后，由于自身營收有很強的增長需求，每季財報純阿里營收的占比要越來越高，而不僅僅是平臺的成交額的增長?！八灾灰軌蛟黾影⒗镒陨淼臓I收，都屬于未來幾年的大概率事件?！钡怯胁簧偕碳也⒉徽J(rèn)同天貓會為了營收實施該政策?！鞍⒗锛瘓F能夠賺錢的利潤渠道很多，有螞蟻金服、有螞蟻微貸、有各種獲取利潤的地方。而取消扣點優(yōu)惠影響到的商家數(shù)量比較小，幾乎每個商家多繳幾百萬，這部分資金對于阿里對營收的整體需求來講并不是很大的收益。”一位箱包品類的運營人員認(rèn)為，如果天貓一直持續(xù)KA商家的扣點優(yōu)惠，其實是變相扶持商家，而扶持單一商家在天貓平臺上是一個忌諱的東西?！叭∠@一優(yōu)惠有利于把資源分配給更多商家，而不是單一的商家?！痹撨\營人員還提出，阿里集團有一個理論，天貓和淘寶站內(nèi)的任何資源都屬于平臺不屬于某一個商家。“如果你在某家店鋪里買了一個商品，平臺會推送很多相似的商品和店鋪。天貓不希望流量過于集中，而是希望將流量分散出去。而保底協(xié)議和KA商家的概念和這個理論是背道而馳的。

所以天貓并不會長期、大規(guī)模的實行這樣的策略，取消保底協(xié)議和扣點優(yōu)惠也是在商家預(yù)期之中的?！贝送猓撨\營人員認(rèn)為，如果明年取消扣點優(yōu)惠，對阻止天貓上的sc行為有正面的作用。因為KA為了達到保底銷售額，繼續(xù)保持身份，所以sc情況也比較嚴(yán)重，尤其是他們的扣點比較少，所以sc的成本也相對較少。而為了套取平臺的資源，不少商家通過sc這種手段完成和天貓保底協(xié)議。還有商家直言：“天貓之前給商家這個優(yōu)惠可能是覺得那個時期需要通過這種方式帶動平臺銷售，如果天貓取消優(yōu)惠也是十分自然的，本來各個類目就有規(guī)定的扣點比例，現(xiàn)在只是恢復(fù)常態(tài)?！?

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