一、大客戶對中央空調(diào)采購流程不同 中央空調(diào)的采購程序因單位的不同而各異，這取決于各單位的性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。 二、大客戶對中央空調(diào)的購買動(dòng)機(jī)不同 中央空調(diào)更注重商品的使用價(jià)值，{dy}要素肯定是質(zhì)量。 在企業(yè)購入廠房空調(diào)設(shè)備時(shí)，老總最關(guān)心的就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，面對設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品運(yùn)行的穩(wěn)定性、維護(hù)的方便性和快捷的售后服務(wù)承諾。 三、大客戶購買中央空調(diào)一般有預(yù)算 中央空調(diào)設(shè)備包括主機(jī)設(shè)備和末端設(shè)備，設(shè)備價(jià)格小到幾萬元大到幾千萬元。 中央空調(diào)系統(tǒng)基本上都是專顧客量身定做的，如果設(shè)備價(jià)值較大，特別是工業(yè)廠房用的空調(diào)設(shè)備，有可能都計(jì)入經(jīng)營性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債值。 四、大客戶認(rèn)為銷售中央空調(diào)需要長期的關(guān)系 你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像豎起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。 五、大客戶對中央空調(diào)更需要售后服務(wù) 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的一大手段，有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，這對中央空調(diào)尤其是?？梢院敛豢鋸埖恼f，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。http:///NewsInfo.asp?id=549&lx=hydt