主講：中國銷售訓練實戰(zhàn)專家 張烜搏老師

時間：6月17-18日（2天）/廣州

投資：2800元/人

咨詢人：劉婉君  QQ：343742345 電話：020-22385391

主辦方：廣州樸石咨詢有限公司

網站：http:// 

課程目標:

掌握銷售業(yè)績管理的依據，能夠根據漏斗進程進行銷售過程管理。

分析并識別員工績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業(yè)績。

明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實施能力提升的輔導技巧。

根據不同的員工，進行針對性差異化激勵，提高積極性。

一線銷售主管再輔導組員時典型的輔導誤區(qū)

和組員缺乏信任

融洽關系沒有建立起來

不能有效提問了解組員的想法

訓斥組員或者對組員缺乏耐心

一次性希望組員改變太多

無法把握組員的關鍵績效障礙

封閉式教導，太多自己主觀想法，導致抗拒

不能啟發(fā)組員去發(fā)現問題、分析和解決問題

不針對輔導進行跟進計劃

一線銷售主管輔導組員時典型的困惑

組員什么都懂，沒有認真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導呢？

組員對于別人的建議很排斥，如何輔導？

組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導？

組員有自己的銷售經驗，輔導中已經演練話術，錄音分析，給到相關話術，也提出了問題所在，但是一個月下來，多次的輔導和演練，發(fā)現成效不是很大。當主管輔導之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經掌握的很好，但是效果不明顯，反反復復，每次都這樣，怎么辦？

銷售主觀意識強，堅持自己的理由，在主管教導下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進，非要一段時間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

銷售社會閱歷不強，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導此類人員？

組員一直堅持自己的看法，比如一直堅持不會進單的客戶，浪費時間，如何辦？

組員培訓時話術可以過，也單獨輔導過，就是沒得到那個效果，用的就是很少。如何辦？

在輔導組員的時候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進展。比如一通的開3不好，自己也知道，錄音也聽了，可是就是開不出3類，如何辦？

組員什么事情都問組長，組長很累。如何讓組員自己去動腦思考，自己解決問題？

組員知道自己的問題所在，但是總是會偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

{dy}部分 銷售漏斗管理和客戶分析

{dy}單元 依據銷售流程的漏斗標準管理

制定銷售漏斗層級

銷售漏斗各層級的定義和標準

各層級轉化率標準

各層級的成功率測算

根據漏斗的銷售業(yè)績預測

第二單元 銷售漏斗分析

銷售周期分析

各層級轉化周期分析

漏斗數據異常情況下的原因及對策分析

第三單元 銷售經理的漏斗推進策略

明確每個機會的推進里程碑

和組員制定漏斗推進的銷售計劃

輔導組員實施推進計劃

定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

第四單元  績效障礙識別及相關因素分析

影響績效相關因素分析

障礙識別績效管理流程

銷售團隊KPI指標分析

第二部分  解決績效障礙，提升銷售業(yè)績

{dy}單元  了解電話銷售輔導

認識電話銷售輔導

電話銷售輔導的原則

輔導的方式（什么方法）

輔導的時機（什么時候）

第二單元  差異化輔導方法

員工分類和輔導方法

有意愿，無能力（0-3個月員工）

無意愿，無能力（3-12個月員工）

無意愿，有能力（1年以上員工）

主管輔導對象的確定

銷售訓練的方法

講解怎么做

做做給你看

答疑怎么做

做做給我看

反饋怎么做

總結怎么做

啟發(fā)式輔導及流程

為輔導面談做準備

建立融洽關系的開場

提問并讓被輔導者意識到存在的問題

和被輔導者一起探討問題產生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）

明確下步雙方會做的跟進工作

輔導者制定下步輔導計劃

結果式輔導及流程

為輔導面談做準備

建立融洽關系的開場

輔導者直接陳述問題及期望值

銷售人員做總結，并與輔導者達成共識

明確下步雙方會做的跟進工作

輔導者制定下步輔導計劃

第三單元  建立輔導的團隊文化

一對多輔導方法及注意事項

同事之間的輔導及注意事項

自我輔導

第四單元 差異化員工激勵

了解銷售激勵

明確團隊價值觀

掌握銷售激勵常用方法

人性化激勵的常用方法

不同成長階段員工之激勵

剛入職員工

3-12個月員工

12個月以上員工

不同性格員工之激勵

老鷹

孔雀

鴿子

貓頭鷹

第五單元 培養(yǎng)員工積極心態(tài)

幫助員工設定有動力的目標

激勵員工保持積極心態(tài)

第六單元  附：輔導工具的應用

輔導者的自我評估表

輔導者的六步檢查列表

輔導者的自我考試問卷

輔導計劃表

輔導后的總結分析表

反饋的要點總結

銷售流程輔導評估標準

銷售溝通技巧輔導評估標準

銷售計劃表（呼出）

中國銷售訓練實戰(zhàn)派專家——張烜搏老師介紹

中國銷售訓練實戰(zhàn)營銷專家

中山大學教授-經理研究會理事

2007年度中國sd銷售管理專家

原DELL公司電話銷售培訓顧問

國內電話營銷與服務銷售培訓{dy}人

美國《行動銷售》認證課程中文授權講師

美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國{wy}授權講師

客戶關系管理學院專家委員會成員及客座講師

實戰(zhàn)經歷

張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務實戰(zhàn)經驗，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經驗；真正的實戰(zhàn)營銷專家；

張老師一直致力于銷售和服務領域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前{wy}授權講師。美國《行動銷售》認證課程中文授權講師。

是國內qw電話營銷專家、大客戶銷售領域的專業(yè)訓練師，著有《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。

張老師曾榮獲2007年度中國sd銷售管理專家稱號，在新加坡和馬來西亞多個城市進行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓。