什么是分銷
分銷是指產(chǎn)品從造商到消費(fèi)者的傳遞過程中涉及的一系列活動。
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，指產(chǎn)品通過一定的渠道銷售給消費(fèi)者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為分銷。正因為產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者中，作為現(xiàn)企，要在市競爭中保持基長青，就必須潛心研究所有的分銷方式。
分銷的基本形式
從分銷展的歷史來看，分銷有三種基本形式：批、零售和直銷。
1、批一直是企規(guī)?；沟挠辛ξ淦鳎侵钙髮a(chǎn)品有計劃的將銷售給若干個銷售位、部、網(wǎng)點(diǎn)，也可以一次性的給某個特定消費(fèi)者銷售大量產(chǎn)品。
2、零售有兩種形式：有店鋪銷售和無店鋪銷售。有店鋪銷售是指通過各種零售店鋪將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。
3、無店鋪銷售也就是我們通常所說的直銷，作為最傳統(tǒng)的分銷方式之一，21世紀(jì)的直銷已經(jīng)趨向于與體驗營銷相結(jié)合。以顧客的主觀體驗為銷售核心的體驗營銷在貼近消費(fèi)者的直銷領(lǐng)域有非常大的成長空間。
分銷過程
一個完整的分銷過程括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。
在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企與經(jīng)銷商，更為完整的慮方法應(yīng)該括企總部，駐外構(gòu)，經(jīng)銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關(guān)方參與的程度都有所不同。
同時，一個完整的分銷過程所含若干工作內(nèi)容，比如，營銷計劃的定、庫存的管理、零售點(diǎn)的蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設(shè)計和執(zhí)、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內(nèi)容和每個相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來，就構(gòu)成了一個完整的分銷模型。
于每一個企而言，產(chǎn)品不同，市環(huán)境不同，企戰(zhàn)略不同，分銷模式也不同，任何企都應(yīng)該根據(jù)己的況設(shè)計己的分銷體系和方法，沒有任何一個企的分銷體系和方法是wq相同的。而且隨著時間的推移，環(huán)境生變化，相應(yīng)的分銷模式也必然生變化。因此任何企都必須持續(xù)不斷其進(jìn)進(jìn)。
常用的分銷模式變革推進(jìn)方法一般括以下五個步驟：
{dy}步 進(jìn)營銷審計，出己的優(yōu)勢、弱勢、會和威脅；
第二步 根據(jù)結(jié)果出應(yīng)加以變的關(guān)鍵因素并定變革方案；
第三步 人員進(jìn)培訓(xùn)和現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)效能評估；
第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，變革效果進(jìn)評估；
第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷展和完善己的分銷模式。
分銷聯(lián)合模式的界定：
1. 分銷是指某個品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買到。
2. 分銷體系就是指某個品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買到之前所經(jīng)歷的、符合企渠道展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。
3. 分銷聯(lián)合：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，廠協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心市(如核心縣級市或地級城市市區(qū)各區(qū)域)聯(lián)銷商三方建立的相穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。整個分銷體系的下分銷成員提供細(xì)致、深入的專。
4. 聯(lián)銷商：指與廠和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時間界定、政策保障和專支持的權(quán)益。聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下分銷網(wǎng)絡(luò)照雅客公司的意圖來市，提高零售市的鋪貨率。
5. 批商：此處界定的批商為直接與聯(lián)銷商生務(wù)關(guān)系、主要向下網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員
