珠寶首飾品銷售技巧之成交策略〡伶俐飾品百貨
展示推介貨物
在設(shè)法摸清了顧客的真正需求后，銷售員往往會(huì)遇到一個(gè)難題：應(yīng)當(dāng)首先展示什么檔次的商品?如果你拿出的東西太便宜，有些顧客可能會(huì)不高興，認(rèn)為你看不起他，如果拿出的東西太貴，也有可能把顧客嚇跑。
比較穩(wěn)妥的方法是選取中等偏上的貨色展示給顧客，這樣，不管是向上還是向下，顧客都容易根據(jù)自己的情況提出要求。他們可以輕松地問(wèn)：有比這便宜一點(diǎn)的嗎?或：還有更好一些的嗎?這比被迫從{zg}價(jià)上降下來(lái)好說(shuō)得多。 ??不要一開始就主動(dòng)將顧客的注意力引導(dǎo)到價(jià)格上。記住，購(gòu)買珠寶的顧客大部分都是出于滿足情感的需要。應(yīng)盡量令顧客先認(rèn)為其選擇的首飾可令自己感到快樂(lè)和滿足，喜歡上這件東西則再談價(jià)格也不遲。
成交的藝術(shù)
揣摩顧客心理適時(shí)抓住機(jī)會(huì)成交，這就是足球術(shù)語(yǔ)中的“臨門一腳”。當(dāng)顧客真心決定購(gòu)買的時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)一些較明顯的信號(hào)：
短時(shí)間的沉默進(jìn)行思考比較;
對(duì)價(jià)格或優(yōu)惠條件有進(jìn)一步的要求;
對(duì)商品認(rèn)真仔細(xì)地觀察反復(fù)比較，甚至提出尖銳的批評(píng)或者故意挑剔;
詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)的情況。
作為銷售員應(yīng)在顧客有意購(gòu)買的時(shí)候，準(zhǔn)確了解顧客的心思，及時(shí)促成交易。促成交易的方法多種多樣，可以隨機(jī)應(yīng)變。
直接請(qǐng)求成交法
當(dāng)顧客挑選較為成熟時(shí)，為了促成交易?？芍苯诱f(shuō)“怎么樣，就這一件了?” “OK，這一件最適合你了，交錢吧。”
這一方法適合一些性格較為內(nèi)向者，直接提示或提出成交，促成他(她)下{zh1}的決心。
假定成交法
當(dāng)顧客選擇到一定時(shí)候，已可見(jiàn)到他(她)有購(gòu)買意向時(shí)，可以問(wèn)“你是用現(xiàn)金，還是刷卡?”“是你付錢，還是她付錢呢?”這樣做是假定已經(jīng)成交，以免顧客臨時(shí)又退縮。
有效選擇成交法 又可稱為“二擇一法”，當(dāng)顧客挑選的范圍已限定在某幾件時(shí)，可發(fā)問(wèn)： “是要這一件，還是那一件?”當(dāng)作顧客已經(jīng)決定買了，這樣也可達(dá)到促進(jìn)成交的目的，但口氣一定要掌握好，不要像下命令一樣，否則會(huì)適得其反。
優(yōu)惠成交法
當(dāng)顧客提出優(yōu)惠要求時(shí)，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，就讓一步，使客人不好意思不買。例如： “八八折就八八折吧?！薄?img src="http:///qiyeku_pic/2017/3/10/mfhj12345/product/product_info/image/2017_11_14/20171114044758067.jpg" alt="" />