仁君互動(dòng)是一家專(zhuān)注于SaaS CRM領(lǐng)域的銷(xiāo)售fu務(wù)商，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

CRM的定義：

'CRM是企業(yè)的一項(xiàng)商業(yè)策略，它按照客戶(hù)細(xì)分情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)行為以及實(shí)施以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來(lái)提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶(hù)滿(mǎn)意度。'

CRM實(shí)現(xiàn)的是基于客戶(hù)細(xì)分的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，所以對(duì)企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配是按照客戶(hù)細(xì)分而來(lái)的，而以客戶(hù)為中心不是口號(hào)，而是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和業(yè)務(wù)流程都要圍繞客戶(hù)，通過(guò)這樣的CRM手段來(lái)提高利潤(rùn)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

'CRM是一種以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)工作流程進(jìn)行重組。'

這個(gè)定義則從策略角度來(lái)闡述的。CRM是一種基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的經(jīng)營(yíng)策略，這種經(jīng)營(yíng)策略是以客戶(hù)為中心的，不再是產(chǎn)品導(dǎo)向而是客戶(hù)需求導(dǎo)向；信息技術(shù)是CRM實(shí)現(xiàn)所憑借的一種手段，這也說(shuō)明了信息技術(shù)對(duì)于CRM不是全部也不是必要條件。CRM是重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，對(duì)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組（BPR），而這一切是基于以客戶(hù)為中心，以信息技術(shù)（CRM系統(tǒng)）為手段

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聲音數(shù)據(jù)變得如同捕獲文本一樣地容易：

最近語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)的進(jìn)步可以以前所未有的精度來(lái)進(jìn)行口語(yǔ)對(duì)話(huà)的識(shí)別。

將音頻轉(zhuǎn)換為文本，使其語(yǔ)言?xún)?nèi)容變得可訪問(wèn)以適應(yīng)各種各樣的分析技術(shù)，推斷客戶(hù)的意圖，建議較好的行動(dòng)，跟蹤問(wèn)題解決的進(jìn)展情況，并評(píng)估fu務(wù)表的效率。

在許多對(duì)話(huà)中收集的事件序列可用于更好地理解客戶(hù)的行為，同時(shí)給予fu務(wù)表應(yīng)如何回應(yīng)的建議。

仁君互動(dòng)是一家專(zhuān)注于SaaS CRM領(lǐng)域的銷(xiāo)售fu務(wù)商，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

如何提升銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗完成加權(quán)預(yù)測(cè)，是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方式。銷(xiāo)售漏斗中每個(gè)銷(xiāo)售階段都有對(duì)應(yīng)的金額和贏率，兩個(gè)數(shù)值相乘即該銷(xiāo)售階段可能漏下來(lái)的金額，{zh1}匯總每個(gè)銷(xiāo)售階段的數(shù)值總和，即整個(gè)銷(xiāo)售漏斗的加權(quán)目標(biāo)值。

經(jīng)過(guò)計(jì)算，圖中銷(xiāo)售漏斗的加權(quán)目標(biāo)值是1200萬(wàn)，也就是說(shuō)，預(yù)計(jì)該銷(xiāo)售漏斗能夠做到1200萬(wàn)的訂單金額。如果本季度業(yè)績(jī)目標(biāo)是1000萬(wàn)，銷(xiāo)售周期較短的話(huà)，基本可以判斷形勢(shì)一片大好。不過(guò)如果你的產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期超過(guò)了3個(gè)月（超過(guò)一個(gè)季度時(shí)間），為了確保萬(wàn)無(wú)一失，你還需要更多的客戶(hù)補(bǔ)充進(jìn)去你的銷(xiāo)售漏斗。

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗推測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)值有一個(gè)“國(guó)際慣例”：銷(xiāo)售漏斗的總額應(yīng)該3倍于銷(xiāo)售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)大量銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的。這是第二種預(yù)測(cè)方式——靠經(jīng)驗(yàn)值預(yù)測(cè)。如果你要實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，你銷(xiāo)售漏斗的金額至少要保證有3000萬(wàn)。這是銷(xiāo)售管理界最簡(jiǎn)單粗暴的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方式。

第三種預(yù)測(cè)方式是外企常用的預(yù)測(cè)機(jī)制——承諾預(yù)測(cè)（Commit）。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員衡量打單因素后，對(duì)有些客戶(hù)十分有把握“拿下”，盡管這些客戶(hù)目前停留在初步接洽階段，贏率僅為10%……比如，季度初銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)和老板承諾，銷(xiāo)售漏斗里有600萬(wàn)的單子是{bfb}能夠拿下來(lái)的，若這些情況不慮在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的范圍中，則也會(huì)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度。銷(xiāo)售漏斗里剩下的2000萬(wàn)的單子，就可以采用另一種預(yù)測(cè)機(jī)制——加權(quán)預(yù)測(cè)。假設(shè)預(yù)測(cè)拿下來(lái)的單子有600萬(wàn)，那么這個(gè)銷(xiāo)售本季度可能完成的業(yè)績(jī)值為1200萬(wàn)。