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本品對強勢:在目標市場,如果本品占據(jù)對,市場份額大大超越競品,那么基本的條件是利潤空間與競品持平,那么在強大的市場和足夠銷售量支撐下,渠道信心和動力足可偏向本品。

  2、本品與競品持平:在這種情況下,本品的利潤空間至少是競品的1.2倍才可吸引渠道的偏向。從渠道成員的角度換位思考,他們的無非來源于兩個方面,一是利益,二是客情。客情是錦上添花,利益才是根本。只有更高的利潤空間,才能截取渠道成員對競品的積性,轉(zhuǎn)而偏向本品。

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