客戶是企業(yè)盈利的資本，那么如何保留和維護客戶一直是企業(yè)經(jīng)久不衰討論的一個話題。保留客戶的前提是對客戶足夠了解，那么從客戶檔案管理為切入點則是一個十分明智的選擇?？蛻魴n案管理需要對客戶檔案進行精細的劃分。很多企業(yè)應用CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)對客戶檔案進行管理。
因為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的目標在于更好地了解客戶并滿足客戶需求，以提高公司的盈利能力，推動收入的增長。而在促進收入增長方面，客戶細分的影響最為顯著，因為它能夠幫助增長客戶數(shù)量、提高每個客戶的銷售額以及提升客戶生命周期價值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經(jīng)濟地為細分客戶群提供服務。
有效的客戶檔案細分對企業(yè)取得成功的貢獻遠遠超過定制一個市場促銷方案。全面的、動態(tài)的、多維的方法可幫助企業(yè)更好地了解他們的客戶，并使其能夠充分地利用這些客戶信息。企業(yè)不僅要在營銷的范圍內(nèi)，而且應當在整個公司范圍內(nèi)對客戶信息加以應用，并使之成為公司戰(zhàn)略和決策制定不可分割的部分。成功地利用客戶細分，更好地管理客戶，使公司盈利能力{zd0}化。以下以百會CRM為例來簡單展示是如何幫助企業(yè)進行客戶檔案細分管理的。
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分類統(tǒng)計區(qū)分重點客戶
百會CRM的客戶管理功能從客戶所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營模式、客戶類型等方面詳細記錄客戶的信息，通過全面的信息記錄對客戶進行全面的掌握。同時，CRM的線索管理功能，按行業(yè)、區(qū)域、類型等對客戶進行分類統(tǒng)計，形成分類統(tǒng)計圖和詳細數(shù)據(jù)表格，供企業(yè)管理者直觀地了解到當前的銷售形勢，一眼就能辨認哪些行業(yè)、類型的客戶是重點客戶，哪些區(qū)域的銷量{zh0}。
歷史記錄挖掘潛在價值
通過百會CRM的歷史行動記錄、歷史訂單記錄等，找出具體客戶對公司產(chǎn)品的需求及購買規(guī)律。從而將公司的營銷努力集中在從現(xiàn)有客戶身上獲取{zd0}價值，是最水到渠成、最恰如其分的途徑?，F(xiàn)有客戶是最有可能企業(yè)所渴望的方式從事交易的候選人群，這是因為，雙方已經(jīng)知根知底。與加強客戶關(guān)系的作用相比，對于潛在客戶的管理很少能收到如此立竿見影和令人滿意的效果。