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化妝品銷售技巧培訓(xùn)課程

-----主講：汪洋

一．基本要求

化妝品的銷售形象要求：專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。

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上崗前，要化淡妝。

你千萬別把淡妝理解成簡單地化妝。淡妝不但不是簡單地化妝，而且是更 細(xì)心地、更留意地化妝。淡妝是使人看起來不象化過妝，卻比沒有化妝更美，更動人，再由，形象除了銷售員自身形象，柜臺也是重要的一個方面，當(dāng)然時刻保持整潔，是必須的，另外一個細(xì)節(jié)要特別重申，所有的試用裝/或是展示裝的擺放，LOGO要一致面向顧客。不要有的是LOGO 朝外，有的是使用說明部分朝外，給人的一感覺就是零亂。 l

上崗時，要精神飽滿，面帶微笑。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。 下記的4個注意點(diǎn)，是銷售成功的基礎(chǔ)：

1自信：具有對的自信心，用行業(yè)術(shù)語來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌，再由，對于本產(chǎn)品特質(zhì)要非常清楚：我們的核心是什么？與對手的區(qū)別是什么?顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點(diǎn)”是什么？

面對顧客時聲音不能發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，眼睛要正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)。

2真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

3主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？

顧客帶小孩來，要幫忙照顧，顧客拎大包時，要提示他可以把包放下等。

4 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

二．實(shí)戰(zhàn)步驟

1）了解客戶需求 ·

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記不可以貌取人。

·詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。 ·

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。 通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點(diǎn)：

A. 看眼神 比如，顧客是看的哪一部分，彩妝？護(hù)膚品？防曬的？這樣可以馬上了解顧客的需求。

B. 掂量:競品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司)，這個是商場比較多見的，也就是先前顧客在其他品牌柜臺推銷的產(chǎn)品把握，正所謂，競爭要知己知彼，在后續(xù)自已介紹產(chǎn)品時，適時提示出差異點(diǎn)。

C. 看皮膚的類型，根據(jù)皮膚特質(zhì)來進(jìn)行合適的產(chǎn)品推薦。、 明明是油性的皮膚，你卻給他介紹黏稠的柔膚水。潤膚霜之類的產(chǎn)品，顧客首先就感 覺你不夠?qū)I(yè)。

2）具體溝通：

溝通方面的細(xì)節(jié)，下記問題點(diǎn)請思考:

A 怎樣和顧客溝通？問什么？怎樣問？怎樣答？怎樣引導(dǎo)？

B 顧客千差萬別，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？

C 顧客為什么產(chǎn)生異議？都會產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么xc？

D 顧客為什么會婉言拒絕？怎么應(yīng)對？