去年3月26日，互助青稞窖酒應(yīng)邀參加第93屆糖酒會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)有渠道網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)人士面對(duì)目前酒水企業(yè)在渠道建設(shè)方面遇到的阻力，在現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)較高鋪貨率從而擴(kuò)大銷(xiāo)量”、如何低成本高精準(zhǔn)贏得目標(biāo)投資者、如何批量化簽約回款等問(wèn)題在場(chǎng)為企業(yè)支招解難，更通過(guò)實(shí)例了解如何在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)量和現(xiàn)金流的成倍速增長(zhǎng)。

當(dāng)下白酒行業(yè)的渠道變遷與困惑

針對(duì)現(xiàn)階段，白酒廠(chǎng)商的困惑，以及酒水渠道環(huán)境的變化做出了現(xiàn)場(chǎng)答疑，針對(duì)酒水應(yīng)該如何以既有的路徑和傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)未來(lái)的新環(huán)境和新機(jī)遇渠道網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)明了他們的看法。

白酒行業(yè)黃金十年時(shí)代匆忙結(jié)束，在2003年之前，白酒行業(yè)處于消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)階段，當(dāng)時(shí)，央視廣告對(duì)一個(gè)酒廠(chǎng)的拉動(dòng)力十分巨大，可謂廣告一響，黃金萬(wàn)兩。在后期已經(jīng)出現(xiàn)了渠道不斷豐富和完善的過(guò)程，“五糧液 ”通過(guò)商業(yè)整合，增加了渠道在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上的比重。03年之后，白酒行業(yè)已然進(jìn)入到了渠道和終端雙驅(qū)動(dòng)時(shí)代，酒店、團(tuán)購(gòu)在渠道中的地位日益增加。

時(shí)至今日，言必稱(chēng)團(tuán)購(gòu)、中g(shù)d價(jià)位模式之下，白酒行業(yè)正在囿于“渠道模式依賴(lài)”，新的困擾開(kāi)始出現(xiàn)。渠道的復(fù)雜性。以層層批發(fā)的流通傳統(tǒng)渠道和專(zhuān)業(yè)化連鎖、團(tuán)購(gòu)等新型渠道相互交織，同時(shí)渠道關(guān)系不穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)冗長(zhǎng)、臃腫、效率低，從而導(dǎo)致交易成本居高不下。對(duì)白酒廠(chǎng)商的渠道管理水平提出了不小的挑戰(zhàn)。渠道的復(fù)雜性以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，對(duì)白酒的商業(yè)提出更高的要求和挑戰(zhàn)。渠道掌控力弱或者優(yōu)勢(shì)渠道單薄的商業(yè)必將面臨淘汰，能夠有效掌控渠道的優(yōu)質(zhì)復(fù)合渠道大商，將成為未來(lái)的白酒品牌廠(chǎng)家的必選。廠(chǎng)商合作、對(duì)優(yōu)質(zhì)大商的選擇和追捧，也必然造成商業(yè)渠道的稀缺性。

未來(lái)廠(chǎng)商合作模式趨向于戰(zhàn)略合作

在渠道變遷下的廠(chǎng)商雙方，將尋求更多的合作方式，保持組織上的靈活性與經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性。從市場(chǎng)的把控程度上可以分為三個(gè)模式：以商業(yè)為主、以廠(chǎng)家為主導(dǎo)、和廠(chǎng)商共營(yíng)?；诎拙菩袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)、渠道復(fù)雜性的提升，未來(lái)廠(chǎng)商之間更趨向于戰(zhàn)略性合作，廠(chǎng)家做“營(yíng)”的工作，商家做“銷(xiāo)”的工作，或者成立聯(lián)營(yíng)公司，雙方共同打造品牌，取得行業(yè)大勢(shì)下的成果。類(lèi)似于“勁酒”對(duì)于廠(chǎng)商合作方式的處理，廠(chǎng)家做營(yíng)，商家做銷(xiāo)，通過(guò)一系列的財(cái)務(wù)管理上的分割，完成了真正的營(yíng)銷(xiāo)分離。

商業(yè)面臨轉(zhuǎn)型或者整合

　　廠(chǎng)家的觸角在不斷的下延，“掌控終端，直面消費(fèi)者”，越來(lái)越多的廠(chǎng)家開(kāi)始繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商直接和終端、消費(fèi)者打交道。通過(guò)終端發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模化，也繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商直接和廠(chǎng)家打交道，專(zhuān)業(yè)的酒水連鎖形象店等終端已經(jīng)形成規(guī)模，議價(jià)能力已經(jīng)很強(qiáng)。經(jīng)銷(xiāo)商相互之間的直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)，越加充分激烈直至惡性。經(jīng)銷(xiāo)商受到廠(chǎng)家和終端的雙重?cái)D壓下，經(jīng)銷(xiāo)商必須適應(yīng)新的形式，迎接新的挑戰(zhàn)，被迫轉(zhuǎn)型，或者進(jìn)行整合。

酒水終端的聚合與滲透

　　基于消費(fèi)理性、消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴(lài)以及未來(lái)國(guó)家政策的導(dǎo)向，渠道的“觸角”角色的各類(lèi)型終端，將趨向于類(lèi)似華致酒行與桐楓煙酒這樣的酒水連鎖形象店和連鎖超市方向聚合，這些連鎖專(zhuān)業(yè)終端通過(guò)發(fā)揮“酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)”的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，充分利用其上游研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以門(mén)店作為運(yùn)作平臺(tái)，在團(tuán)購(gòu)大宗業(yè)務(wù)的開(kāi)拓上日益發(fā)揮著重要作用。過(guò)去酒水專(zhuān)業(yè)連鎖在渠道本質(zhì)上走團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，通過(guò)致力于產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，那么，未來(lái)酒水專(zhuān)業(yè)連鎖終端將在經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上走向商業(yè)地產(chǎn)路線(xiàn)，同時(shí)業(yè)務(wù)上與其他零售渠道相互滲透，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的白酒渠道充分融合，未來(lái)酒水連鎖終端將日益成為白酒銷(xiāo)售的yl性渠道。

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