廣交會(huì)后如何跟進(jìn)客戶？
很多剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)的新人，拿著展會(huì)上的客人的名片去追蹤，每天發(fā)幾十封郵件及傳真，得到的回復(fù)去瘳瘳無(wú)幾。好多客人詢過價(jià)寄過樣品后就沒消息了。怎么對(duì)付這種現(xiàn)像?怎么跟進(jìn)出效果來(lái)?是擺在展會(huì)后的頭等問題。下面是一些資深外貿(mào)經(jīng)理的意見：
客戶管理跟進(jìn)技巧一、好好篩選，切忌盲目跟進(jìn)
首先將交易會(huì)上客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”;有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”(價(jià)格)騙“色”(樣品、資料)的客戶太多，不值得追捧。
關(guān)于真假買家，可以通過交談(面談、電話、傳真、EMAIL)來(lái)辨別(這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng))：真還是假?行家還是生手?只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間(也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”)等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。
從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商?在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些zm的品牌，等等。
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